La negociación en la vida cotidiana
A las personas les encanta hablar e indicar que hicieron un buen trato con la compra de una casa, un carro, con un objeto de valor entre otros. El negociar nos guste o no, forma parte de nuestra vida diaria. Negociamos con nuestros hijos, nuestras familias, nuestros amigos, en cada interacción estamos incidiendo en persuadir de forma directa o indirecta a nuestro receptor. Es por ello por lo que al conocer de forma consciente la manera de proyectar información para incidir en la otra persona de la manera que queremos es de vital importancia saber cómo negociar.

En muchas negociaciones el segundo lugar significa perder y esto significa que hay un ganador y un perdedor, todo dependiendo el tipo de negociación y el punto de vista. Una vez estuve negociando un carro que me encantaba y tarde en decidirme y, otra persona lo compro y luego pensé que hubiera sido una buena inversión si lo hubiera comprado, pero no lo hice. Esto me dolió. El negociar es una habilidad.

Experiencias personales: Aprendizajes valiosos.
Otro ejemplo que puedo traer a la mesa es la vez que estuve negociando con una prestigiosa persona de los medios de comunicación en mi país República Dominicana, donde él quería contratarme para la reestructuración tecnológica del departamento de comunicación digital de su empresa. Cuando estuve negociando mi sueldo yo aspiraba a 75 mil. En ese momento estaba con pocos recursos y pasaba una situación desmejorada económicamente. Mientras estuvimos conversando yo empecé pidiéndole 70 mil (empecé muy mal y debo destacar que no me prepare para esta negociación), él lo vio muy alto y entre me comentaba la inversión y los gastos que asumiría al contratarme me ofreció 45 mil, al él decir 45 mil yo calcule mis otros ingresos de mis demás contratos y no vi la cantidad de trabajo que tendría y acepte porque me parecía bien combinado con los demás ingresos que tenía.

En este segundo ejemplo en esos momentos pensé que era un genio y después pude darme cuenta de que por el trabajo que estuve realizando en ese departamento y otros asuntos supe que el estaría dispuesto a pagar hasta 100 mil. Con esto me di cuenta de que siempre habrá un margen a nuestra conveniencia, siempre y cuando vallamos preparados a la negociación, sabiendo que queremos, nuestras condiciones y conociendo un poco de la otra persona o empresa. Pude darme cuenta con esto y otras negociaciones que las personas empresarias están dispuestas a querer disminuir la oferta que se les ofrece por un producto o servicio y a pagar más por resolver sus necesidades empresariales en una negociación.

Es por esto que entiendo pertinente seguir está guía preparada para una buena negociación por el profesor Harve Mackay, autor de varios libros 1#bestseller en New York Times:

18 claves para negociar con éxito.

1 – Siempre vean más allá de lo obvio y asegúrense de que la persona con las que están negociando tenga autoridad para firmar el acuerdo. Si no, no sigan adelante. Hay muchas personas en este mundo que les gusta hacerse pensar que son más importante de lo que en realidad son.

2- Dejen que hable primero la otra parte, la primera oferta puede ser mejor de lo que esperan.

3- No seas emocional, no se enamoren de lo que van a comprar y si venden algo sean realista con el precio.

4-Los instintos no se comparan con la información. Como en la guerra, no gana el que este más preparado o con mejor instinto de supervivencia, gana el que tenga mejor información del otro.

5- Las paredes oyen. Deben ser cuidados cuando vallan a hablar de negocios que quieren hacer.

6- Ensayo y práctica, (pidan a otro que sea la otra parte y luego cambien papeles).

7- Nunca acepte una propuesta inmediatamente (Necesito discutirlo con mi esposa, con mi amigo o con alguien antes de tomar esta decisión).

8- Conocer el campo de juego (no negociar algo sino saben de qué se trata). Ejemplo, existen atletas que tienen a sus padres como representantes para hacer negociaciones en lugar de pagar a un agente por ahorrarse la comisión. El padre le dice al hijo que le puede conseguir las mismas negociaciones en vez de pagarle al agente, ¡esto no es posible! Cómo puede ser, no conoce el mercado, a quien erigirían para hacer negociaciones, a un agente que he hecho 28 contratos o a un padre novato que va a hacer su primer contrato. Yo haría que el padre entrenara un poco. De otra forma, permitirían ustedes que un cirujano especialista que realiza 300 operaciones al año los operara de cáncer o que lo hiciera un médico general que opera 25 veces al año. No es difícil poder tomar una decisión.

9-Pregunte ¿Cuándo debo comprar? ¿Cuándo debo vender? El tiempo es enemigo del vendedor y amigo del comprador. Mientras más tiempo tienes el dinero bajo tu control para hacer un negocio más fácil será que este salga bien. Si usted es el vendedor tenga cuidado con la otra parte si llega tarde a la reunión, si pone pretextos, si es indiferente o casualmente olvidan el horario de la cita porque esto a menudo son tácticas de un negociador astuto para hacer tiempo y mostrar desinterés por el negocio.

10- Hagan evaluaciones después del trato.

11- No crean en una oferta inicial. A menudo es a partir de aquí que empiezan las negociaciones.

12- Nunca insulten al vendedor (la oposición). Si van a comprar casa no insulten al vendedor, solo digan, me encanto la casa, pero está fuera de mi presupuesto. Recuerden, nunca digan a nadie que su bebe es feo.

13- No lo tomen personal. Si te desagrada no permitas que sea obvio. No permitan que un competidor elija entre el respeto y el interés para tratar con ustedes.

14- No muestren sus emociones. Los alardes son signos de debilidad no de fuerzas. Mantengan su cara normal como en un juego de póker sabiendo que van a ganar.

15- Nunca den un ultimátum. Si lo das debes saber que no hay marcha atrás y que la transacción podría terminar.  

16- No sobrestimen a la oposición. No atribuyan más poder a la oposición del que en realidad posee “Todo oponente tiene su debilidad en cualquier negociación, ambos bandos están bajo presión (tienen jefes, ansiedades, temores y objetivos al igual que ustedes)” Bon Claude, general alemán y gran estratega. (La persona que esta del otro lado puede estar más nerviosa que tu).

17- Nunca negocien con ustedes mismos. Una vez que hayas hecho una oferta si la contra parte no la acepta, no hagan otra oferta, esperen una contra oferta, es una señal de debilidad bajar las demandas sin conseguir que el oponente baje las suyas.

18 – Pensar fuera del contexto. A veces la mejor manera de comprar es vender.

Retirarse también es negociar.

La mayor habilidad en una negociación no siempre es conseguir el trato, sino saber cuándo retirarse con inteligencia. A veces, retirarse no significa rendirse, sino establecer un nuevo terreno para lograr mejores condiciones. Si eres tú quien tiene la clave para cerrar el trato, entonces el poder está de tu lado: quien tiene algo que otros desean, puede esperar.

En mi experiencia, los negocios rara vez empeoran después de retirarse de la mesa. Por el contrario, suelen reanudarse con propuestas más claras, condiciones más justas y una posición fortalecida para quien sabe esperar.

Los acuerdos evitan desacuerdos

Un buen acuerdo es más que una firma: es una póliza de seguro para evitar malentendidos futuros. Por eso, documentar los términos claramente es esencial. Nunca subestimes el poder de un contrato bien definido. Ahorrará conflictos, malentendidos y, sobre todo, protegerá tu relación profesional o comercial a largo plazo.

Para concluir debemos saber que negociar con inteligencia es más que buscar ganar: es comprender al otro, prepararse con información, controlar las emociones y, sobre todo, saber qué queremos lograr desde el inicio.

Recuerda: en cada negociación hay una oportunidad para crecer, aprender y posicionarte mejor. No se trata solo de cerrar un trato, sino de crear valor para ambos lados… y, si no es posible, tener la sabiduría de levantarte con dignidad.

En un mundo perfecto es posible pensar que todas las negociaciones terminan en acuerdos parejos, pero no vivimos en un mundo perfecto, se utilizan las estratégicas y tácticas. Cuando los ganadores estén separados de los perdedores estaremos del lado de los ganadores.